L’esposizione in farmacia: l’angolo buio che non vende…

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Reduce da un nuovo evento formativo avente come tema il visual merchandising e l’esposizione in farmacia,  vorrei oggi approfondire una problematica che sovente mi viene sollevata dai farmacisti.

Come posso rendere produttivo un angolo non attrattivo della farmacia?

Quando si parla di esposizione è sbagliato pensare che tutti i punti della farmacia abbiano lo stesso valore e che tutti determineranno vendite allo stesso modo.  Alcune volte si pensa che basti una semplice rivoluzione del mobilio per modificare questa visualizzazione,  o è quello che ci vogliono far pensare!

Tuttavia, non esiste una risposta universale, come non esiste una soluzione che vada bene per tutti e questo semplicemente per il fatto che ogni farmacia segue delle dinamiche diverse, è gestita da persone diverse e organicamente si sviluppa su piante differenti. Per tanto, sta a noi cogliere i trucchi e i suggerimenti operativi del visual per massimizzare la nostra esposizione in termini di redditività.

E’ noto che le regole di una corretta esposizione seguono due indicazioni di riferimento, ovvero la presenza di punti focali e punti display.

Quando si entra in farmacia c’è un qualcosa che cattura a primo impatto la nostra vista, questo si ripresenta ogni volta che cambiamo direzione anche all’interno di un percorso guidato. Ebbene, questi punti vengono definiti focali, sono punti di massima attrattiva perché legati alla massima attenzione e visualizzazione possibile. Ciò significa che dovremo attenzionare particolarmente i prodotti che andremo ad esporre in quelle zone, proprio in ragione delle nostre logiche commerciali e strategiche di business.

Allo stesso modo ci saranno zone per nulla visionate, solitamente si tratta di angoli poco illuminati o poco visibili e  in questo caso la potenzialità espositiva di questi ambiti decresce, tuttavia possiamo sempre massimizzarne la visibilità intervenendo sulla gestione dei flussi e dei movimenti del nostro cliente o anche sulla scelta dei prodotti da inserire.

In questo caso, entra in aiuto l’esempio noto del sale da cucina. Prodotto necessario, bene primario,esso in un grande ipermercato, ma anche in un piccolo negozio di vicinato, non necessita di visibilità, bensì di presenza e magari occupa spazi poco ambiti e poco remunerabili. Questo spiega perché, il sale da cucina si trova in posti poco accessibili, ma allo stesso tempo, quell’accessibilità legata alla ricerca, movimenta un’area che altrimenti non sarebbe visitata.

Ebbene,  dovremmo dunque chiederci qual è l’equivalente del sale da cucina in una farmacia. Questa risposta è data dal risultato dell’elaborazione categorica che il farmacista metterà in atto, una risposta, anche in questo caso , mai universale e generica, ma personalizzata e specifica.

Non dimentichiamo mai che il visual è l’ultimo passo di un processo gestionale macroscopico come la categorizzazione interna, senza di questa ha solo la funzione di sistemare meglio un prodotto, ma non di massimizzarne le vendite e i profitti.

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