Nei più alti e blasonati corsi di vendita, ma credo anche nei più semplici ed accessibili si dovrebbe partire da un caposaldo fondamentale: quali sono le motivazioni per l’ acquisto?
Hai mai pensato quanto le motivazioni per l’acquisto, anche in farmacia, siano il punto di partenza per la riorganizzazione dello spazio e soprattutto la definizione delle categorie?
Ebbene, facciamo un passo indietro e cerchiamo di analizzare questo aspetto assolutamente “Rilevante”. Sovente mi capita di visitare farmacie che hanno rivisitato il loro layout espositivo o hanno acquistato un nuovo mobilio, ma continuano a non ottenere risultati fattivi e duraturi in termini di vendite e fatturato soprattutto dopo che l’effetto, “nuovo”, è pian piano svanito.
Perché ciò accade?
Come è possibile che un ambiente accogliente , nuovo e pulito non ispiri la vendita e non determini ridimensionamenti dei termini economici?
Circa due anni fa iniziai una collaborazione con una società che si occupa di arredi per farmacie e il loro claim pubblicitario era circostanziato in :
NUOVO ARREDO = INCREMENTO DEL FATTURATO DEL 20%
Peccato che questo fenomeno nel giro di 6/12 mesi, per essere generosi, cala inesorabilmente se non ben sostenuto.
Questo perché colpisce solo una parte delle motivazioni di acquisto delle persone e non tutte!
Quante volte vi siete soffermati a valutare le motivazioni per l’acquisto dei clienti della farmacia?
Sempre più spesso incontro Titolari di farmacia che non conoscono minimamente la loro tipologia di clientela o meglio, credono di conoscerla, ma in definitiva si basano su concetti astratti e generalisti lontani dalle migliori idee di pianificazione strategica. Benchè meno conoscono le motivazioni all’acquisto che sottendono e muovono i comportamenti dei loro clienti fidelizzati e ancor più dei loro potenziali clienti, ma sanno semplicemente dire “ Sto perdendo clienti!!”
Dunque iniziamo a fare un passo avanti, a guardare quello che sottovalutiamo o che trascuriamo del tutto, perché il giusto modo di operare non è lontano dalla farmacia, la soluzione applicativa è lì a disposizione , basta leggerla e applicarla!
Conosciamo il nostro cliente, sforziamoci di capirlo, di capirne le motivazioni e i bisogni, perché l’obiettivo di un’azienda di successo non è guadagnare, questa sarebbe la risposta più facile da dare, ma è senza dubbio il fine secondario al primo che è quello di soddisfare i BISOGNI dei propri clienti.
Se soddisfo i bisogni ottengo fedeltà, se ottengo fedeltà genero capitale, cioè guadagno.
Una chiave di lettura intuitiva, ma soventemente disattesa perché si è sempre più concentrati sul guadagno e non più sul mezzo per raggiungerlo.
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